管理提升培訓

供應(yīng)商談判技巧與采購成本降低之道

課程背景：

市場競爭越來越激烈，客戶對企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競爭者低價搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價。在內(nèi)外夾擊下，企業(yè)如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競爭機會。過去靠喝酒等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗了。在市場競爭現(xiàn)實面前，哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對采購成本控制不嚴，公司將導致成本高企，輕則讓企業(yè)財務(wù)報表虧損，重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競爭狀況，從如何分析采購成本，如何降低采購成本，如何與供應(yīng)商進行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業(yè)人員認清成本管理的本質(zhì)，并運用先進的分析管控方法，結(jié)合實戰(zhàn)的談判技巧，提升公司成本競爭力

 

課程收益：

▲了解制造成本的構(gòu)成及分類

▲破解成本的本質(zhì)和密碼

▲掌握財務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點

▲掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析

▲掌握采購成本的分析公式

▲掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍

▲了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權(quán)鎖定)

▲掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識

▲掌握常用物料的核價公式及標準成本構(gòu)成

▲學習到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

▲掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

▲掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判

▲學習到談判中非常重要的心理學的知識、了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

▲掌握供應(yīng)商談判的18招實戰(zhàn)工具與技能

培訓課綱：

課程導入：

案例分析：大家看一下三個關(guān)于售價，成本，利潤的等式

1、售價=成本+利潤

2、利潤=售價-成本

3、成本=售價-利潤

就數(shù)學的意義來說，以上三個公式是完全相同的。但就企業(yè)經(jīng)營的思想來說，確實大不相同。下面舉例說明。

售價=成本+利潤的含義是：

生產(chǎn)的成本是100元，利潤定為成本的20%，即20元，售價就定為120元。此種思想稱之為“成本主義”。這種產(chǎn)品大都屬于獨占性的商品，消費者沒有選擇的余地，要不要隨您變，也就是所謂的賣方市場，這種市場未來將越來越小。計劃經(jīng)濟普遍實行的是這種定價模式

利潤=售價-成本的含義是：

商品的售價是100元，現(xiàn)在的成本是90元，那么利潤就是10元。售價若降低至95元，成本仍是90元，或也降低到88元，利潤也就跟著降低。利潤取決于市場價的高低。此種思想方式稱之為“售價主義”

成本=售價-利潤的含義是：

公司的目標利潤是20元，現(xiàn)在商品的售價是100元，那么目標成本就是80元。如果市場的售價降至90元，但目標利潤仍是20元，因此必須加倍努力將目標成本降到70元。

這種以營利為目標來設(shè)定目標成本的思想方式，就稱之為“利潤主義”。

結(jié)論、在自由競爭的市場下，商品的售價受市場供需的影響，所以受價的高低不是企業(yè)自己決定，而是由市場決定，要想取得一定的利潤，只有從內(nèi)部成本這個方向來挖潛了，因此，成本管控是企業(yè)的一種戰(zhàn)略，也是企業(yè)的重心，而材料采購成本基本上占比總的成本約60%，企業(yè)只有重點管控好采購成本，才能做到適應(yīng)市場的價格波動，提高企業(yè)的競爭力。本課程重點從采購成本分析入手，探討降低成本的主要方法。同時也探討如何進行高效的采購談判。

 

上篇：采購成本降低部分（第一至第四講）

第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述

一、成本定義

二、成本分類A

1.制造成本（材料成本，人工成本，制造費用）

2.管理成本

3.銷售成本

4.財務(wù)成本

三、成本分類B

1.固定成本

2.變動成本

3.混合成本

四、采購成本包含項目

1.購買成本

2.運輸成本

3.保管成本

4.隱形成本

五、成本管理職能如何設(shè)置才科學

1.采購部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點分析

2.財務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點分析

3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析

4.如何設(shè)置開發(fā)，采購，成本核算，財務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)

案例：美的集團采購部門與財務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析

案例：為何某臺資企業(yè)每月柴油費支出異常占比奇高？一個架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費用支出！奧秘何在？

 

第二講：采購成本如何分析

一、價格分析與成本分析

1.什么是價格分析？

2.價格分析與成本分析的區(qū)別

3.價格是怎么出來的-供應(yīng)商價格的制定方法

4.影響價格的主要因素

5.競爭性報價和投標

7.你選對了價格嗎-常見價格分析錯誤

8.如何確定市場價格-價格標竿的找尋與建立

二、價格分析工具

1.簡單實用的價格分析方法-最低價格選擇法

案例：復(fù)印紙的報價評估

2.階梯報價分析利器-數(shù)量折扣分析法

案例：螺絲報價分析

3.尋找降價的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法

案例：某公司的變壓器的報價分析

三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析

經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？

四、企業(yè)保本點分析、盈虧平衡點

案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析

案例分析：某溫控器市場采購價格為8元一個（含17%增值稅），為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價格5元就采購到了？且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力！

生活案例分析：說說你每月支出明細，哪些是固定開支？哪些是浪費支出？

 

第三講：成本核價模型建立分析

一、成本核價的財務(wù)公式

二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區(qū)間分析

三、成本核價模型建立

1.公式模型

2.重量模型

3.長度模型

4.打包模型

5.點價模型

6.期貨模型

案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元

案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見到核價模型就低頭認價了

案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元

 

第四講：如何降低采購成本？

一、核價流程法

1.三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)

2.三級審批制度

3.公開作業(yè)

4.透明作業(yè)

5.導入OA審批流程

案例分析：某企業(yè)的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律

反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購價格混亂，現(xiàn)金購買支出多達20萬元每月，事后發(fā)現(xiàn)個別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元

二、工藝技術(shù)降低法

1.成立降本項目小組（包含供方代表）

2.訂立目標

3.分工職責

4.工藝分析與立項

5.實施

6.獎勵小組

案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購成本5000多萬元

三、指標分解法

1.明確公司考核的基數(shù)與計算規(guī)則

2.歷史數(shù)據(jù)的分析與整理

3.預(yù)測數(shù)據(jù)的分析

4.演算各物料的降價權(quán)重及總的降價百分百與降價金額

5.制定各物料的降價策略及行動方案

6.責任狀與承諾機制建立

7.跟蹤進度與輔導

8.總結(jié)與獎懲文化建立

案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元

四、招標法

1.什么是招標？

2.哪些物料才可以招標？

3.招標的前期準備工作有哪些？

4.什么是明標招標？

5.什么是暗標招標？

6.招標過程的引導技巧

7.如何防止供應(yīng)商串標？

案例分析：富士康集團的明暗結(jié)合招標技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛又恨。

五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法

1.什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？

2.為何要導入戰(zhàn)略供應(yīng)商？

3.戰(zhàn)略供應(yīng)商的責權(quán)利是什么？

4.如何讓供應(yīng)商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？

5.雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略

案例分析：豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應(yīng)商是如何做到的？

六、套期保值法

1.哪些物料可以使用期貨運作？

2.什么是套期保值？

3.如何做到套期保值？

4.誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本

5.大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析：某家電集團關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

 

下篇：采購談判部分（第五至第七講）

第五講：采購談判的內(nèi)容與程序

1.各種談判的比較

2.立場性談判與利益性談判的比較

3.何為雙贏？

4.采購談判的內(nèi)容之7大指標有哪些？

5.采購談判的5大基本流程是什么？

案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

 

第六講：采購談判的具體步驟

一、談判前準備

1.本次談判的目標確定了沒有？

2.談判對手是什么狀況？

3.對談判問題進行優(yōu)先級排序

4.列出各種選擇方案（上中下方案備選）

5.針對每個談判問題設(shè)定上下限

6.檢驗界限的合理性

案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了

二、談判過程控制

1.介紹要有禮貌

2.立場表達要明確

3.談判議程的三原則

4.選擇談判方式

5.談判僵局的打破

三.談判結(jié)尾控制

1.檢查成交協(xié)議文本

2.簽字認可

3.禮貌道別

實戰(zhàn)演練：模擬采購談判全流程，體會細節(jié)要點

 

第七講：采購談判的實戰(zhàn)技能

1.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

2.如何開場？目的是什么？

3.為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？

4.什么是分階段蠶食？

5.如何提升說服力？

6.如何聆聽？聽的學問有哪些？

7.我們聽到的，與我們理解的不一定相同

8.我們會問問題嗎？如何問問題？

9.反駁對方的幾種方式？

10.對方忽悠我怎么談？

11.如何挽回失誤（失口）？

12.如何與不同的對象談判？

13.如何進行讓步？

14.如何打破僵局？

視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧

案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及互動研討30%，實操練習10%